要是問我，以銷售 ERP 業務的角度來選購中大型 ERP 軟體，會以何者當做最重要的選購點？我想我會毫不遲疑的回答：「軟體公司的服務能力。」
當然，功能固然重要，但平心而論，現今具有一定客群的中大型 ERP 軟體若還能在市場上活耀，功能應已有一定的成熟度。而絕大多數的客戶或能將某一模組發揮到最大效益，但鮮少能使用到 ERP 的全面功能；各家產品各有其優缺點，即使不足之處，也可靠客製程式來完善。
如何判斷 ERP 廠商的好壞？
1. 軟體公司的服務能力
不諱言，價格也是重點，但價格取決於認定的價值，一套軟體若無其相稱的性價比，也早已被競爭激烈的市場機制所淘汰。惟獨 ERP 背後「軟體公司的服務能力」是先天體質，難以藉由後天調養進行改善。
那為何軟體公司的服務能力如此重要呢？從我的角度來看，ERP 與一般個人使用的軟體最大的差異點在於：ERP 是需要後續維護才能使用的。無論是導入過程中的流程制定、像近期如火如荼的 IFRS 政府法規變更，或是軟硬體的故障排除，再再都需要軟體廠商的專業支援。
恰巧的是，成交後反問客戶當時為何選擇資通電腦作為合作夥伴，絕大多數的客戶都表示「因為資通電腦帶來的信任感。」
軟體銷售的過程中，與硬體最大的不同在於軟體是摸不著、看不見的東西；即便初期透過多次的展示，但也唯有親身下去使用後才能見真章。而在此之前，客戶除了主要需求透過展示確認能夠因應外，剩下的判斷點多數來自於對軟體公司的信任感。
2. 服務能力的判斷
假設您認同我上述的觀點，那接下來您或許想反問我：那要如何確認軟體公司的服務能力是否良好？我想可以藉由以下幾點進行判斷：
首先，要有足夠的人力，才有足夠的服務能量。但也未必公司規模越大就和越好畫上等號。服務的好壞同時也取決於公司的風格。一家以業務銷售為導向的公司在乎的是顧問的輪轉率，因此在導入的過程中會盡量迴避客戶的差異性，希望能快速上線。但 ERP 涉及了公司的流程制定。即便是相同產業的公司都會有所差異。一味的將同產業套入標準化作業，即使開帳上線了，使用者的滿意度卻時常不佳。
同時，銷售導向的軟體公司也不願意將過多人力投入在解決客戶問題。反之，若是技術導向的公司，會相對在意客戶的聲音，希望能更貼近客戶的實際需求，而取得較高的滿意度。反而不想因為只想賺取一家客戶的費用，而毀壞多年建立的名聲。
軟體公司的誠信也是相當重要的。記得我剛進資通時，資通余董事長就對我們業務單位說：「你就是代表資通，走出門你答應客戶的事情就等於資通答應了客戶；你說出口的話，資通就會買單。」聽完後，覺得既是責任同時也是壓力。因此在無論前端業務或是後端顧問，在話出口前都會先確認是否能夠做到。或許這樣在銷售上的包裝不如友商，但卻能使客戶更有保障。
此外，顧問是否具有實務經驗、軟體公司因應政府法規的反應速度……等細節，也可見微知著。端看您是否能睜大眼睛，一一分辨秋毫。以上的服務細節，供大家參考討論。
