管理專欄
以拙勝巧
「郭耀紛」，台中分公司的業務人員，截至今年四月二十八日止，其業績預估淨利達成率已達全年目標的76.92%。為全公司第一名，雖然絕對金額不是最高，但在資源不足的台中分公司能有此成績，更顯得難能可貴。
在亮麗業績的背後，郭耀紛身體狀況不是很好，他患有痛風性關節炎，每兩三個月都會發作一次，不能走路，必須由醫生抽取關節軟骨積水，但他很少請假，不良於行，照樣拜訪客戶。我已要求他到台北，安排更精密的檢查與診治。因為健康最重要。
郭耀紛能有如此成績，其實不難。我與他的主管，台中分公司經理崔錚深談過，只是落實「規劃」與「執行」。郭耀紛每週日前一定將下週拜訪客戶的行程規劃好，並e-Mail給其主管崔錚，以方便週一早上討論後定案，依計劃認真執行，而且數年如一日，就算腿不良於行，照樣勤跑客戶，再以專業贏得客戶的尊重與信賴。我看過他成交的客戶名單，有從小的專案到每年都有訂單的大客戶都有，有的則是同業沒有做好而轉由我們來提供服務。這類客戶都不是「天上掉下來的禮物」，充分顯現一步一腳印，落實執行業務人員該有的基本動作。說難，不難，說容易，卻是要有相當的執著與努力不懈，鍥而不捨的精神。這種精神就如「執行力」一書開宗明義點出，沒有執行力，哪有競爭力，看起來沒有深奧的大道理，卻是大道理。
我看過太多業務人員取巧，只因一次成功的僥倖，總以為都可輕鬆拿到訂單，如此便宜行事，而忽略基本功的精進，到頭來才發現務實的重要性。然而，卻時不我予、能不慎乎？
